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欧米で注目される「イネーブルメント」とは何か

ITニュース
(本記事は、山下貴宏氏の著書『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』かんき出版の中から一部を抜粋・編集しています)欧米で注目されるイネーブルメントの動向 (画像=Rawpixel.com/Shutterstock.com)ここからは欧米における営業人材育成、つまりイネーブルメントの取り組み、特に発祥の地であるアメリカでどのように発展し、現在どうなっているのかを紹介します。その後、従来の人事が行う育成とイネーブルメントによる育成の違いについて説明していきます。イネーブルメントの言葉の定義イネーブルメントを平易な日本語で表現すると「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」となります。この本ではそのような意味合いでイネーブルメントという言葉を使っています。一方、アメリカのいろいろな調査会社がイネーブルメントを定義しています。代表的なForrester(フォレスター)社、IDC社、ミラーハイマン・グループ社のCSO Insightsのレポートにある定義を見てみると、言わんとしていることが少しずつ違っています。イネーブルメントの目的として、フォレスター社は「顧客担当社員が一貫して価値ある会話ができるようにして、結果的に営業の投資対効果をあげること」だと説明しています。一方、IDC社は「特定の商談を前に進めるための準備」、CSO Insightsは「営業の成果と

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